亚马逊流量思维的一些小小思考

经常都有被问到很多关于亚马逊流量的问题，问的最多的，总结起来就是这几类问题了：

1.我的产品销量突然下滑了，我要怎么办

2.我的产品销量起不来，我要怎么办

3.对方的产品销量怎么起来这么快，我要怎么学？

4.这个产品我能做吗？

5.同样一款产品，为什么不同时间上架，我的产品销量天差地别？

这种问题其实非常宽泛，亚马逊人与人之间的信任还没有能达到相互告知类目和链接的前提下，很难从根本上解决你的问题，再牛逼的运营老手，面对这种问题，也只能隔靴搔痒般的不痛不痒给你回几句。
问的人拿不到可执行方案，回答的人也烦。

那怎么办？其实，如果你还在问这样的问题，说明你仍旧陷入混沌的运营思维里不可自拔，没有从根本上看破电商迷局。

电商的根本是什么？

流量的落脚点是什么？

转化率从长期来看，一定是无限趋近于一个固定的值，这个值最根本的决定因素就在于产品本身：需求和市场。

运营一定是无法干预的，因此从长远角度着眼，这个因素运营基本无需考虑，因为从你的产品到了fba仓库那一刻，就决定了你只能去不停的补短板了。

那么，运营能做的事情是什么？

这句话里包含了流量的三要素：广博性，精确性和优质性。

精确性是指你通过广告或者文案的seo,将你的产品可以解决的需求和实际的亚马逊搜索需求完美匹配；

广博性是指在精确性的前提下，追求流量的无限大。

优质性是指在精准和广博的前提下，保证自然和付费流量位的最优，也就是我们常说的关键词排名第一。

这三要素是相互促进，又相互依存的。

流量的无限大需要优质的流量位去保证，同时又要在精确的前提下。

说了这么多，终于切入了我们今天要讨论话题：流量。

流量的直接体现指标是什么？

付费流量两个指标：曝光（有效展现），点击数

这两个指标也催生出了两种不同类型的数字广告：cpc广告（点击付费）和cpm广告（千次展示付费）

自然流量两个指标：展现量（体现在商机探测器和搜索词表现报告），访客数：也就是后台业务报告的session

假如我们的产品转化率在某一段时间是稳定的，但是销量忽上忽下，那么一定是产品的流量出了问题。

这个时候肯定是先看后台业务报告的session数据，做环比分析。再通过广告报表和ABA的搜索词表现报表去看session变化后，对应的关键词数据变化。

这个变化通常是看两个方面：关键词的排名（自然和广告）；关键词的市场容量（关键词搜索量和关键词转化率变化）

大数据是宏观的，但是需要我们通过数据分析的抽丝剥茧，一层层的把数据颗粒度做到最小，才能把对应的运营操作匹配上。

亚马逊流量的最小数据颗粒，就是一个一个的关键词。

这样，才能更好的解决问题。

因此，通常我们自查产品销量异常的思维路径是这样的：

1.发现订单异常

2.通过后台业务报告，广告报表，搜索词表现分析和第三方工具，去分析整体的流量变化

3.将不同类型的流量变化去做分解，最常见的就是自然流量和广告流量的分解。

4.继续分解到不同关键词的广告流量和自然流量变化

5.关键词变化又分两种情况：关键词排名的变化和关键词大盘的变化

6.关键词排名产生的原因是自身广告策略造成的变化，或者竞卖广告策略造成的变化；关键词大盘发生的变化主要是整个市场需求的变化。

通过这一层层的分析，最后把根本的原因找到，就可以调整对应的广告投放策略和促销策略，进一步补充损失的流量，精准错位的流量，提高流量的优质性。

又回到了前面讲到的流量三要素了。

那么，问题来了。我只有自己的数据，但是这个过程，是需要了解竞卖和市场的变化的，我如何才能更方面的获取竞争对手的流量变化呢？

传统的keepa分析法只能粗略的分析销售排名变化，传统的流量词反查又只能看到当前30天的流量分布。

如果我想探测到竞卖从上架到现在的流量变化路径，如果我想全面的了解自己的asin的流量变化趋势，而不是去整合后台数据，有没有更好的办法呢？

有，流量历史热度

首先，要先讲一下，流量的含义是什么？

前文我们讲了，流量主要衡量指标之一是曝光。

亚马逊后台将关键词搜索之后加载的所有产品都算一次曝光，不管位置在哪里，是否被消费者看到。但是不同位置的曝光量其实相差挺大的，比如排第一名的产品和最后一名的实际被看到的概率会差距非常大。

场景一：产品立项阶段，找到了对标竞品，供应链和市场都没问题，但是需要去剖析下竞品的起链接路径，评估我的推广策略是否可以匹配。

看三点：

1.看推广阶段广告流量占比以及流量贡献度

其实就是看产品从上架到起量这段时间，主要是哪些词贡献度比较高。

这些词是广告，还是自然。如果是自然，是否是通过广告拉动的自然排名，拉起来的周期大概是多久。

查asin流量热度历史，可以按天-周-月查看。

由于数据都是估算的，我个人认为数据量越大，数据越具有参考性。所以我一般习惯大趋势按月，详细数据按周查看。

流量变化结合keppa的销售排名。

可以看到，第二个月销量基本就开始平稳。

整个广告贡献度还是比较高的，且广告流量贡献度的词和自然流量贡献度高的词非常吻合。而且自然流量的增长，是和广告流量呈正相关。

这个时候按周再去查看

第二周可以看出，主推词并不是jewelry organizer，而是其他长尾词。
说明这段时间尝试通过自动广告和其他广泛匹配测词，效果不好。

第三周开始尝试利用精准关键词去烧大词，拿到了很好的关键词广告排名自然排名也跟着从76前进到了7，单量和流量都突飞猛进。

然后后边基本都是围绕这一个大词，然后辅以相关的长尾词去做流量布局，拿到了五个相关的关键词ac。可以看出，这是一个关键词流量结构非常简单的市场，只要拿下主要的大词，基本就能进入头部。

该产品配合大词推广的，还有两周一次的七天秒杀，配合提高转化。

2.看推广阶段广告流量的关键词成本：通过该词转化率和后台推荐cpc预估

由1可知，要想起量，必须面对关键词卡位的竞争，无法像一些容量很大的传统非标品市场那样曲线救国，通过若干长尾词和关联流量，也能有不错的单量。这个类目虽然是非标品类目，但是非常吃大词的搜索流量。
因此，前期高昂的广告推广费和大量的备货是必不可少的。

该细分市场商机探测器转化率大约在5%，因此，可以预估，广告的理想转化率在8-12%.

Cpc大约是1美金。

从整个变化趋势看，广告流量曲线一直在不断上升，应该可以判断，广告卡位非常激烈，并不是说自然排名稳固以后，就可以收缩广告预算。

所以，这个类目要想盈利，需要非常长线的计划才可以，前期必然要有相当大的亏损。

但是相应的，推广简单，逻辑清楚，只要手里有一定资金，是可以复制这个产品的打法并成功的。

3.考虑自己的资源，是否可以匹配

根据2的分析，再结合我自己的情况，预估需要10-20万的投入去做这个类目（前两个月目标销量的备货，以及保本促销时亏掉的广告投入）资金可以承受，且运营难度较低，推起来后利润可观，可以进入。

场景2：老品销量突然下滑一段时间，找原因。

老品下滑，先看转化率有没有明显变化，如果没有，那就从流量入手。

查看我最近半年的session转化率和session。

查看对标竞卖的单量，结合我的session转化率，算出我竞卖大致的session，找到和我的差额。

补流量。怎么补，补哪些？

用场景1的方法，去剖析销量稳定的相似竞卖，分析他们不同时期的流量入口贡献度。
然后sif反查流量，观察现阶段的流量分布。
同样，分析自己的asin的历史情况。
分析为何我没有拿到这个流量入口，它却拿到了。

主要还是从
1.广告流量的延续性
2.广告结构

流量的延续性就是通过时间线去查看竞卖的广告排名延续情况和流量贡献度，判断他们的广告投放延续性，与自己做对比，是否需要增加广告预算。

广告结构就是竞卖为了拿到某些流量入口，是采取的什么广告结构（自动，手动，广泛，精准，词组等匹配方式，以及不同投放的组合方式），这个可以用sif 的最新工具，广告透视仪去查看，我后边有机会再讲。

我们很多老品，为了利润削减广告预算，然后流量下滑就可以通过这个方式去找到底哪些流量，哪个时间段造成了流量损失。

重新开启广告时，制定计划，把这部分流量补回来。

场景3：调研过季的季节品关键词打法

众所周知，季节品选品需要当季去研究，获取最新最准确的数据。

但是如果我们过了这个季节，突然想了解这个asin 旺季的关键词分布和广告投放节奏，那怎么分析呢？

流量时光机可以带你穿越过去

直接点击旺季的圆柱体看到当季最热门的关键词和广告投放倾向，也可以从新品上架初开始研究，一直到旺季当月。观察广告流量的依赖程度

具体的调研方法和1相同。

好了， 以上就是亚马逊流量思维的一些小小思考，以及通过工具进行的一些应用分享。

来源：https://kubiji.cn/dp/47